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發(fā)布者:管理員
發(fā)布時(shí)間:2012-1-30閱讀:944次
鋼廠的年度鋼貿(mào)商會(huì)議一個(gè)接著一個(gè),應(yīng)接不暇,而今年的鋼貿(mào)商年度會(huì)議傳遞的信息,讓眾多鋼老板們眼睛一亮,這是為什么呢? 日前,一位鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受記者獨(dú)家采訪時(shí)談到,近來他參加一些鋼廠召開的鋼貿(mào)企業(yè)年度大會(huì),與往年所不同的是鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商特別熱情,招待很周到,不像過去,鋼貿(mào)商參加這樣的年會(huì)還要交納“會(huì)務(wù)費(fèi)”。會(huì)上,鋼廠還推出了不少“優(yōu)惠政策”,讓鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨,一向“朝南坐”的鋼廠,這回來了一個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)變,還真的沒有想到呢。
上海鋼貿(mào)商會(huì)一位副會(huì)長對(duì)記者說,鋼廠吸引鋼貿(mào)企業(yè)多訂貨,采取了一些措施,比如訂貨押金取消了,鋼貿(mào)商只要貨款到位,馬上可以提到貨,現(xiàn)付款,現(xiàn)拿貨,不像過去先將貨款一次性全額向鋼廠支付,貨則要在半個(gè)月之后,甚至更長時(shí)間對(duì)能提到貨。這對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來說,一是可以縮短資金占用的時(shí)間,緩解資金壓力;二是可以根據(jù)鋼貿(mào)商的需要,向鋼廠訂貨,認(rèn)為價(jià)格不合適,就不訂貨,鋼貿(mào)商的訂貨自主權(quán)有了。三是可以規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。以往向鋼廠訂貨,先付款,后拿貨,而到半個(gè)多月之后,貨拿到了,市場價(jià)格又下跌了,鋼貿(mào)商虧損額更大。現(xiàn)在一手交錢,一手提貨,能夠按照當(dāng)前的市場行情,向鋼廠訂貨,鋼貿(mào)企業(yè)的“抗跌”能力加大了。
在采訪中,不少鋼貿(mào)商感到鋼廠近期推出的吸引鋼貿(mào)企業(yè)訂貨舉措不少,其中之一是出廠價(jià)格向市場銷售價(jià)格貼近。最近不少鋼廠出臺(tái)的1月中旬建筑鋼材出廠價(jià)格政策,一個(gè)明顯的特點(diǎn),通過下調(diào)和補(bǔ)貼,使鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨的價(jià)格同現(xiàn)貨市場銷售價(jià)格接近,如此次不少鋼廠根據(jù)市場交易清淡的實(shí)際情況,再度下調(diào)出廠價(jià)格。昨天有家鋼廠出臺(tái)的1月中旬出廠價(jià)格政策,螺紋鋼出廠價(jià)格下調(diào)50元,高線出廠價(jià)格下調(diào)90元,盤螺出廠價(jià)格下調(diào)100元/噸。還有一家鋼廠的出廠價(jià)格也跟著下調(diào),其中螺紋鋼下調(diào)20元/噸,高線下調(diào)80元/噸,盤螺下調(diào)80元/噸。另一家鋼廠的線材出廠價(jià)格下調(diào)70元/噸,盤螺出廠價(jià)格下調(diào)60元/噸,同時(shí),對(duì)上期線材價(jià)格補(bǔ)貼70元/噸,盤螺補(bǔ)貼60元/噸,螺紋鋼補(bǔ)貼50元/噸。
再有,鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)讓利幅度較大。一些鋼廠除了降低年度保證金之外,給鋼貿(mào)企業(yè)返利周期縮短、增設(shè)批量訂貨優(yōu)惠、增加年底返利等優(yōu)惠措施。比如,有家大型鋼鐵企業(yè)不僅取消了鋼貿(mào)商的“保證金”規(guī)定,而且對(duì)鋼貿(mào)商進(jìn)行訂貨量的季度考核,完成即可享受80元/噸的返利。此外,還采取了批量優(yōu)惠的措施,將客戶分為“零星客戶”、“一般客戶”和“重點(diǎn)客戶”三檔,其中除“零星客戶”不給予無任何優(yōu)惠外,對(duì)“一般客戶”和“重點(diǎn)客戶”均給予優(yōu)惠,“重點(diǎn)客戶”優(yōu)惠幅度比“一般客戶”多30-100元/噸不等。目的是讓鋼貿(mào)商成為“重點(diǎn)客戶”,從而擴(kuò)大鋼廠的銷售渠道。
近來,鋼廠推出的給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多優(yōu)惠政策,發(fā)出的與鋼貿(mào)商“和諧”信號(hào),這說明了什么?據(jù)一些鋼貿(mào)公司的經(jīng)營者介紹,由于鋼廠的出廠價(jià)格高于市場銷售價(jià)格,嚴(yán)重的價(jià)格“倒掛”,使鋼貿(mào)企業(yè)不僅沒有盈利,而且持續(xù)虧損,沒有辦法繼續(xù)當(dāng)鋼廠的代理協(xié)議戶了。因此,不少鋼貿(mào)商中止與鋼廠的長期代理協(xié)議關(guān)系,退出向鋼廠的代理隊(duì)伍。更多的鋼貿(mào)企業(yè)減少了鋼廠的協(xié)議訂貨量。由此而來,鋼廠普遍面臨合同減少,訂貨不足,銷售不暢的局面。為改變這種的狀況,鋼廠向鋼貿(mào)商發(fā)出了“和諧”信號(hào),制定出一系列“優(yōu)惠政策”。
“本是同生根,相煎何太急。”其實(shí),鋼廠和鋼貿(mào)商本是一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。然而,長期來,鋼廠與鋼貿(mào)商卻不是戰(zhàn)友,而是對(duì)手,廠商為了各自的利益而博弈,而處在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈最復(fù)雜、最不可控、最沒有主導(dǎo)權(quán)的鋼貿(mào)商,其生存之艱難,已經(jīng)到了無法承受的地步,一些鋼貿(mào)商把鋼廠當(dāng)作是“壓在頭上的大山”。他們說鋼廠可以用合同、保證金、預(yù)付款等多種方式來約束貿(mào)易商,而貿(mào)易商只能用‘道德約束’來指望鋼廠良心發(fā)現(xiàn),”
上海一家鋼貿(mào)公司接受記者采訪時(shí)說:鋼廠每年在與貿(mào)易商簽訂合同時(shí),就要收取保證金,每月還必須提前把100%的貨款預(yù)付給鋼廠,這就形成了對(duì)鋼貿(mào)商的制約。有些鋼材品種市場銷售不暢,鋼廠也要求貿(mào)易商必須按協(xié)議量提貨,否則就沒收保證金。當(dāng)某個(gè)品種市場形勢看好時(shí),鋼廠可以隨意提價(jià)或減少鋼貿(mào)商的合同供應(yīng)量。而鋼廠違約時(shí),貿(mào)易商無法對(duì)他們有任何制約。鋼廠將銷售壓力轉(zhuǎn)給了鋼貿(mào)商,如果市場形勢不好,鋼貿(mào)商別說有利潤,就連本錢也要賠進(jìn)去。
長期專注于鋼鐵廠商關(guān)系研究的上海鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平稱,即代理商要全款向鋼廠訂購資源,待鋼廠生產(chǎn)之后才發(fā)貨給代理商,風(fēng)險(xiǎn)只能經(jīng)銷商獨(dú)自承擔(dān)。
這種無視鋼貿(mào)商生死的霸道行為,已到了非常嚴(yán)重的地步。鋼貿(mào)商已經(jīng)難以生存,出于無奈,為了生存,迫使鋼貿(mào)商減少向鋼廠訂貨量或退出代理隊(duì)伍。這讓鋼廠感受到銷售壓力的增大。為此,鋼廠紛紛出臺(tái)了一系列吸引、鼓勵(lì)鋼貿(mào)企業(yè)訂貨積極的優(yōu)惠政策。不過,即便鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多的優(yōu)惠政策,吸引商家向鋼廠訂貨,仍有不少鋼貿(mào)企業(yè)減少向鋼廠訂貨量,或干脆退出代理商隊(duì)伍。這對(duì)鋼廠來說,無疑是一個(gè)考驗(yàn),更需鋼廠反思。
鋼廠向鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)出和諧信號(hào),讓利于鋼貿(mào)企業(yè),這是鋼廠與鋼貿(mào)商之間建立和健全廠商雙贏機(jī)制的一個(gè)跡象,是變“對(duì)手”為“戰(zhàn)友”的一個(gè)良好開端,重新認(rèn)識(shí)和確立鋼貿(mào)商在鋼鐵行業(yè)鏈中的地位。其實(shí),一些鋼貿(mào)商早就提出過“鋼材代理制”的思路:鋼材出廠價(jià)格、銷售價(jià)格由鋼廠統(tǒng)一制定,鋼貿(mào)商通過自己的服務(wù),獲取合理的利潤(鋼廠的代理費(fèi))。這樣不僅能夠轉(zhuǎn)變目前的鋼廠與貿(mào)易商對(duì)峙的局面,實(shí)現(xiàn)廠商合作共贏,而且促進(jìn)鋼材市場價(jià)格的穩(wěn)定,促使鋼材市場規(guī)范、有序、健康發(fā)展。這樣的“代理制是鋼貿(mào)企業(yè)保持一定利潤的手段之一”。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為以往的鋼廠與鋼貿(mào)商之間的長期代理協(xié)議關(guān)系何止是鋼貿(mào)商飽受這種鋼廠主導(dǎo)式的定價(jià)模式之苦,鋼廠最終也蒙受了損失。“目前廠商間是一種極不平等的買斷式的代賣關(guān)系。”正是這種看似對(duì)鋼廠十分有利的經(jīng)銷模式,使鋼廠沉浸在自我感覺良好的境地,不去完成從以生產(chǎn)為主導(dǎo)向以市場為主導(dǎo)的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,不去制定系統(tǒng)的市場戰(zhàn)略,不去發(fā)展對(duì)自己的市場戰(zhàn)略有執(zhí)行力的專業(yè)經(jīng)銷商。同時(shí),鋼廠除了面對(duì)高產(chǎn)能、高庫存,還得面對(duì)超額采購原料這個(gè)問題,其風(fēng)險(xiǎn)甚至更嚴(yán)重。
實(shí)際上,鋼廠也是重視同貿(mào)易商之間的合作。只是在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和利益時(shí),相對(duì)強(qiáng)勢的鋼鐵企業(yè),需要走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子。雙方在合作中出現(xiàn)的矛盾具有明顯的時(shí)代特點(diǎn)。隨著中國鋼材消費(fèi)歷史性地進(jìn)入高消費(fèi),低增長時(shí)期,鋼材市場的穩(wěn)定度會(huì)增加。這會(huì)引發(fā)許多重大市場關(guān)系,包括流通模式,鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會(huì)發(fā)生積極的變化。
對(duì)于鋼貿(mào)商而言,過去那種“一買一賣”的鋼材傳統(tǒng)經(jīng)營模式,已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代鋼材市場發(fā)展的需要了,鋼貿(mào)企業(yè)必須走開拓創(chuàng)新之路,才能提升自己的利潤空間。但是,創(chuàng)新之路千萬條,鋼貿(mào)企業(yè)自己的最終要走哪條路,還必須做出謹(jǐn)慎的、明智的選擇。
但愿廠商雙贏的機(jī)制早日建成和完善,使鋼貿(mào)業(yè)態(tài)得以提升和升華!