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如今，身處行業(yè)寒冬中，一些大鋼貿(mào)商尚且感到壓力重重，那么中小商家又是如何“過冬”的呢?他們目前最關(guān)心什么樣的問題?記者走訪了一些中小鋼貿(mào)商，去了解他們的“過冬”法則。
觀大勢
不可否認(rèn)，鋼貿(mào)商中有一部分人，尤其是中小鋼貿(mào)商，他們文化程度不高，甚至只有小學(xué)文化水平，前期憑借市場火熱和過人的膽識投入鋼貿(mào)行業(yè)，賺了不少錢。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，他們開始注重相關(guān)知識的學(xué)習(xí)積累了。
在同他們交流中，記者發(fā)現(xiàn)，這些中、小鋼貿(mào)商知道的事情很多，從鐵礦砂漲價談到匯率調(diào)整;從國際鋼材市場價格談到國內(nèi)行情;從鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策談到鋼貿(mào)商家日常經(jīng)營情況……而對于國家經(jīng)濟(jì)的“大勢”，則是他們關(guān)注的重中之重。
“鋼鐵行業(yè)是國家支柱產(chǎn)業(yè)之一，而國家的經(jīng)濟(jì)‘大勢’則在一定程度上決定了鋼鐵行業(yè)的走勢。”唐山市和榮物資有限公司總經(jīng)理袁和平告訴記者。
為了了解“大勢”，袁和平平時沒少上網(wǎng)了解相關(guān)資訊。“我文化程度不高，‘大字兒不識幾個’，上網(wǎng)對我來說還真是件困難的事情。”然而，袁和平堅(jiān)信“不了解‘大勢’，就做不好鋼鐵生意。”所以雖然費(fèi)了不少力，但還是學(xué)會了上網(wǎng)。
像袁和平這樣的例子，在唐山地區(qū)的鋼貿(mào)商圈中占了絕大多數(shù)。然而，袁和平他們的目的不僅僅是在了解“大勢”，更重要的是看清“大勢”。“了解，如果只是為了在人前顯擺，那就失去了了解的意義。只有用‘心’去‘看’，才能將我們的行業(yè)做得更好。”袁和平說。
“國內(nèi)鋼材市場盡管存在著這樣那樣的問題，但從總體發(fā)展勢頭看，還是朝好的方向。”一位不愿透露姓名的鋼貿(mào)商說。
在采訪中，眾多鋼貿(mào)商普遍認(rèn)為，相對于計劃經(jīng)濟(jì)來說，現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)有了許多不同，但也必須規(guī)范、理性地發(fā)展。他們認(rèn)為，現(xiàn)在鋼貿(mào)行業(yè)，甚至說整個鋼鐵行業(yè)都遭遇“寒冬”，這在一定程度上說明我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)存在不合理的地方，需要市場和國家這兩只“手”來進(jìn)行調(diào)控。
而對于現(xiàn)在的經(jīng)營困難，鋼貿(mào)商雖然紛紛表示日子很難過，但也有部分鋼貿(mào)商看到，經(jīng)營困難可以轉(zhuǎn)換為企業(yè)的動力，只要克服困難，就能在這一輪“洗牌”中生存下來。而這一輪“洗牌”，可以促進(jìn)整個鋼貿(mào)行業(yè)的健康發(fā)展。“企業(yè)被淘汰，就說明這個鋼貿(mào)企業(yè)在某些方面存在不足;整個行業(yè)的‘洗牌’，也可以在一定程度上改變行業(yè)的‘雜亂’現(xiàn)象。”上述不愿透露姓名的鋼貿(mào)商說。
轉(zhuǎn)思路
在走訪中，記者發(fā)現(xiàn)另一個現(xiàn)象：這些鋼貿(mào)商或多或少都有自己的經(jīng)營思路，而且隨著市場的變化，都做著這樣那樣的調(diào)整。他們紛紛表示，經(jīng)營思路非常重要，尤其是在行業(yè)不景氣的今天。“我們國家現(xiàn)在是什么經(jīng)濟(jì)?是市場經(jīng)濟(jì)!”某鋼貿(mào)企業(yè)的王經(jīng)理在接受記者采訪時說，“在市場經(jīng)濟(jì)中，就得圍著市場轉(zhuǎn)。對于我們鋼貿(mào)商來講，什么是市場?客戶就是我們的市場!”
她舉了個最明顯的例子：計劃經(jīng)濟(jì)時代，鋼貿(mào)商圍著鋼廠轉(zhuǎn)，鋼廠是老大;現(xiàn)在鋼貿(mào)商圍著客戶轉(zhuǎn)，客戶是老大。“現(xiàn)在，你不把客戶擺在首要位置，肯定要被市場淘汰。”
她表示，除關(guān)心一些國家政策外，她最看重的就是經(jīng)營思路。“我每天晚上都要做一些功課，一方面是總結(jié)當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn);另一方面學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)。如果有一筆生意沒有做成功，我就開始找失敗的原因，這對今后業(yè)務(wù)開展有幫助。”
她的做法得到了很多鋼貿(mào)商的認(rèn)同，要做好生意，先得做好人，而做好人，就必須有自己的想法。跟著人家起哄、不用腦子的人，在思想上是一片空白，遇到事情就沒了思路。“就算是天上掉個餡餅給他，他也吃不到嘴里。”
“現(xiàn)在很多業(yè)內(nèi)專家、同行都 在談轉(zhuǎn)型，有的在本行業(yè)探尋服務(wù)附加值，有的進(jìn)行轉(zhuǎn)行，說到底，這都是經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。”王經(jīng)理說。在她看來，這些人的看法。
很多都不適合自己企業(yè)，“但這是一個思路，這思路可能對自己沒用，但也許自己可以從中受到一些啟發(fā)，從而想到其他適合自己企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營思路。”這也是她為什么經(jīng)常關(guān)注這一類資訊的原因。“其實(shí)，南方一些鋼貿(mào)商的做法給我的觸動就挺大。”她說，“南方的一些大鋼貿(mào)商，像西本那樣的，人家早就把目光投在了電子商務(wù)上面，而我們依然在不斷走著老路子。”
找定位
在采訪中，有的鋼貿(mào)商表示準(zhǔn)備做庫存，有的打算繼續(xù)開掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，有的打算管好主業(yè)的同時進(jìn)入一些其他行業(yè)……他們都有自己的想法，其中有些人已經(jīng)付諸行動。但是，在和他們的交談中，記者發(fā)現(xiàn)，他們所有這些想法、行動，都是建立在認(rèn)清本企業(yè)定位的基礎(chǔ)上的。
據(jù)記者了解，目前唐山地區(qū)的部分鋼貿(mào)商經(jīng)常私下聚在一起，探討如何找準(zhǔn)自己企業(yè)的定位。“找準(zhǔn)定位不是說說那么簡單的事情，企業(yè)規(guī)模、市場情況等等因素都會影響到能否準(zhǔn)確地找準(zhǔn)定位。大家在一起討論討論，有助于打開自己的思路。人多力量大嘛。”袁和平樂呵呵地說。
而在和這些鋼貿(mào)商談到最近的“借貸”問題時，眾多鋼貿(mào)商紛紛表示，立足于本企業(yè)的實(shí)際情況，不主張大舉借貸。
吉祥臣興鋼材經(jīng)銷處總經(jīng)理張國臣明確表示：“對于中、小鋼貿(mào)商來講，一定要慎重對待‘借貸’問題。咱們規(guī)模小，抗風(fēng)險能力比那些大的鋼貿(mào)商弱。而借貸恰恰是高風(fēng)險的事情，也許這一次通過借貸你博贏了，但萬一失敗了呢?一次失敗就會導(dǎo)致你資金鏈出現(xiàn)問題，嚴(yán)重的會使你的企業(yè)從此退出鋼貿(mào)行業(yè)。”這種觀點(diǎn)，使他自從踏入鋼貿(mào)這行以來就很少進(jìn)行借貸，即便不得不借貸，數(shù)額也是在自己企業(yè)能夠承受的范圍之內(nèi)，“有多大口袋裝多少糧食”，這是張國臣的一貫思路。“市場越是不景氣，就越要找準(zhǔn)定位。沒有定位，就像海上的一葉浮萍，一個大浪過來，你就不知道漂到哪里了。”袁和平告訴記者。實(shí)際上，他的觀點(diǎn)代表了唐山地區(qū)很多鋼貿(mào)商的看法。
