寒露過后，遍地飄黃。在地處北京西南的金港鋼鐵物流基地，與冷冷清清的貨場和冷冷清清的辦公樓形成鮮明對照的是北京市國源同創(chuàng)商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理周媛媛對鋼貿(mào)行業(yè)不離不棄的決心和充滿自信的笑容。
在鋼貿(mào)行業(yè)最艱難的幾年里，國源同創(chuàng)從小到大，由弱變強(qiáng)，它成功的奧秘在哪里?這朵在荊棘中誕生的小花能否經(jīng)受住當(dāng)今鋼市的嚴(yán)峻考驗?
一夜成名露鋒芒
說起國源同創(chuàng)成立以來第一筆漂亮的運作，周媛媛記憶猶新。百年難遇的金融風(fēng)暴沒有把她嚇倒，2009年春節(jié)剛過，北京市國源同創(chuàng)商貿(mào)有限公司——一個只用20萬資金的鋼貿(mào)小公司正式開業(yè)。
當(dāng)時，正為貨源發(fā)愁的周媛媛聽一個公司的業(yè)務(wù)員無意中說，百子灣國儲庫來了5000噸鋼材，不知是誰家的貨。說者無心，聽者有意。她一打聽，原來是一家公司因與某鋼廠的礦粉債務(wù)糾紛，獲抵了5000噸鋼材。不過，那是家專做化工進(jìn)出口貿(mào)易的大型國企，對鋼貿(mào)業(yè)務(wù)不甚了解，連具體都有什么貨、每種貨的規(guī)格數(shù)量都不清楚。于是，周媛媛找到該公司尋求合作，但開始并不順利。這家中國500強(qiáng)企業(yè)不愿意也不相信這樣一個小公司。之后，該公司找了幾家貿(mào)易企業(yè)想把鋼材賣出去，但是一問之下，卻連什么規(guī)格什么型號都說不清楚，加上當(dāng)時鋼材價格處于下跌通道，沒有人敢一次吃這么多貨。
談判受挫的周媛媛并沒有放棄，而是在一個晚上，帶著兩個同事頂著寒風(fēng)、冒著大雪來到國儲庫，打著手電，對每一垛鋼材的尺寸、規(guī)格逐一統(tǒng)計。熬了一個晚上，統(tǒng)計結(jié)果匯總到電腦里。
第二天，周媛媛找到那家公司的經(jīng)理，問他們，你們知道你們的鋼材是什么型號、什么規(guī)格、每種規(guī)格多少噸嗎?對方說，不知道。周媛媛說：“我知道。”說著拿出了詳細(xì)的統(tǒng)計表，對方一看非常驚訝，馬上表示要出5000元購買這張表。周媛媛誠懇地說，這是她帶著業(yè)務(wù)員一晚上統(tǒng)計出來的結(jié)果，表明了他們合作的誠意。“目前沒有公司接貨，您不如讓我試試。”周媛媛懇請對方。
“你有多少錢呀?”對方問。
“我只有30萬，都押給您。而且，我是先交錢后裝車。如果一個月內(nèi)賣不出去這些貨，我的錢就當(dāng)給您的保證金。”周媛媛立下軍令狀。
經(jīng)過全體員工的不懈努力，僅僅一個月，5000噸鋼材就被銷售一空，北京國源同創(chuàng)商貿(mào)有限公司從此大名遠(yuǎn)揚(yáng)，在業(yè)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，很多圈里人都以為這是一家資金雄厚、很有實力的大公司。事后，周媛媛到安陽出差，當(dāng)?shù)匾患夜镜睦峡倢λf，他只聽說過北京的三家鋼貿(mào)公司，其中有一家就是國源同創(chuàng)，而另兩家，一個是大型國企，一個是在安陽有分公司的大型企業(yè)。說起這段經(jīng)歷，周媛媛非常自豪。
利用信息高效率
從兩手空空沒有一個客戶到現(xiàn)在客戶遍天下，從幾十萬元起家到現(xiàn)在利潤翻了好幾十倍，回顧國源同創(chuàng)走過的5年，周媛媛認(rèn)為，這與公司重視與鋼廠搞好合作關(guān)系，注意信息的搜集整理及有效利用有很大關(guān)系。
周媛媛跟很多鋼廠關(guān)系密切，最早是首鋼，后來發(fā)展到濟(jì)鋼、鞍鋼、安陽鋼廠等多家鋼企。她是很多鋼廠的常客，特別是鋼廠的熱軋車間，像首鋼的三米三軋機(jī)、四米軋機(jī)車間，都留下過她的足跡。她說，做鋼貿(mào)必須知道哪個鋼廠產(chǎn)什么、軋機(jī)的特點是什么、什么規(guī)格、什么材質(zhì)。
為了收集信息，國源同創(chuàng)還建立了信息的收集管理制度，專門安排業(yè)務(wù)員跑渠道、現(xiàn)場看貨、做統(tǒng)計、給現(xiàn)貨公司的庫管打電話核實貨源情況，做到隨時隨地對北京鋼材的現(xiàn)貨情況了如指掌。
周媛媛說，她很感謝蘭格。原來，國源同創(chuàng)非常重視公司的宣傳推廣。最初，她沒少用手機(jī)發(fā)信息尋找客戶，那時做法還比較原始。現(xiàn)在，她越發(fā)重視行業(yè)媒體的宣傳作用。她曾在蘭格中厚板頻道做過一個面積不大的廣告，目前公司最大的客戶，就是看到那個廣告后主動找上門來的。她做過一個調(diào)查，在公司現(xiàn)有的客戶群里，十之八九來自蘭格的宣傳渠道。目前，市場形勢不好，她停了很多宣傳，只保留了蘭格的。因為“蘭格媒介的宣傳效果最好”。
服務(wù)至上一門靈
在開辦國源同創(chuàng)之前，周媛媛曾在北京一家效益非常好的涉外旅行社，做了10年專職導(dǎo)游。正是這10年的職業(yè)生涯，養(yǎng)成了她服務(wù)至上的理念。
生于前門城樓下，長在四合院的周媛媛從小傳承了北京人正直、大方、為人熱情的品格。當(dāng)初干導(dǎo)游，還是“孩子”的周媛媛就把她接待的游客當(dāng)孩子般地精心照料。見十元八元一瓶的礦泉水即便很多國外的中老年游客也舍不得喝，她就自費買來成箱的礦泉水放在車上，大家隨便喝;她還買來西瓜、鴨梨等應(yīng)季水果，供客人免費享用。每次帶團(tuán)，她都仔細(xì)留意中午吃了什么菜，晚上跟下一個飯店要了餐單把重復(fù)的菜換掉，在一定餐標(biāo)內(nèi)，盡自己的最大力量換著樣讓客人吃好。而每到吃飯，她都堅持大家吃完自己再吃，往往加上去廁所只用5分鐘時間。周媛媛周到熱情的服務(wù)，換來客人的廣泛贊譽(yù)，一傳十，十傳百，很多游客甚至在國外報團(tuán)時，就要求“我們到北京后要叫周媛媛來接”。
周媛媛認(rèn)為，做銷售如同做導(dǎo)游，做導(dǎo)游最重要的環(huán)節(jié)就是做好服務(wù)，做鋼貿(mào)亦然。“服務(wù)質(zhì)量高于一切。我們一直強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識，別人嫌麻煩的我們不嫌。我們承諾給客戶的就是，凡是貨物出現(xiàn)任何問題，我們都負(fù)責(zé)到底，這是最能夠讓客戶滿意的地方。”她要求業(yè)務(wù)員做到嘴勤、手勤、腳勤，以客戶滿意為出發(fā)點。
國源同創(chuàng)為客戶提供的是全程跟蹤服務(wù)，從接貨、驗貨、裝車再到送貨、卸車、客戶驗貨，保證貨到后沒有彎曲、腐銹，質(zhì)量、數(shù)量絕對放心;一旦發(fā)現(xiàn)板材出現(xiàn)彎、銹等問題，不管出在哪個環(huán)節(jié)，都會負(fù)責(zé)到底，做到讓客戶全程無憂。正是國源同創(chuàng)提供的這種周到服務(wù)，使客戶完全沒有了后顧之憂。“目前，在我們每月幾千噸的銷量里，很多客戶都是奔著我們的服務(wù)來的。”周媛媛很滿意。
特色經(jīng)營短平快
國源同創(chuàng)成立伊始，主要是經(jīng)營大路貨。由于成立時間短，很難從銀行貸到款，又沒錢囤貨，可謂在夾縫中求生存，舉步維艱。實力不夠又不能硬拼，周媛媛結(jié)合公司特點，歸納出公司的經(jīng)營思路是避重就輕，揚(yáng)長避短，以特色經(jīng)營為主。畢竟，以巧取勝才是王道。眼下，盡管當(dāng)初的小公司變大變強(qiáng)，但是周媛媛當(dāng)初設(shè)計的經(jīng)營思路沒有變——特色經(jīng)營，已成為國源同創(chuàng)的法寶。
品種——高精尖。在經(jīng)營品種中，少賣大路貨，而是主攻板材中的高精尖的材質(zhì)和規(guī)格，注重級別高、規(guī)格少、型號特殊的稀缺貨源。由于強(qiáng)項突出，可以在最短時間內(nèi)幫助客戶找到貨源，很多客戶都慕名跟國源同創(chuàng)訂貨。在公司的客戶群里，不僅有各種小公司，還包括中鐵、首鋼等這樣的知名大國企。
交易——短平快。在交易的運作過程中，周媛媛主張排球比賽里短平快的戰(zhàn)術(shù)，做到投資少、周期短、見效快。公司的“經(jīng)典之作”是一筆2000噸的交易，從貨物的買入到賣出僅用了20分鐘時間，而這筆交易的鋼材就存儲在與買家只有一墻之隔的地方。這筆交易在圈內(nèi)一時成為笑談。
數(shù)量——不圖多。周媛媛說，最忙的時候，公司雇車天天從濟(jì)南往北京、東北甚至新疆送貨，雖然每批貨數(shù)量不大，但是細(xì)水長流，也能積少成多。
利潤——不求大。國源同創(chuàng)在經(jīng)營中見好就收，不求利益最大化，只著眼于未來。一次，有個公司的經(jīng)理只定10噸貨，還一個勁砍價。他后來才知道，公司每噸的利潤少得可憐，而業(yè)務(wù)員個人僅掙了他6元提成。
加錢——趕時間。周媛媛去訂貨，不像一般人去砍價，她往往還要加價。談好品種、規(guī)格、數(shù)量后，她還要談如果你提前多少天交貨，我們可以獎勵，多給你錢。公司寧可減少自己的利潤空間，也愿意早日交貨。一次，需要軋制一批460C的異型材，按一般情況需要40天工期，結(jié)果該公司為了得到國源同創(chuàng)的獎勵，不出10天就協(xié)調(diào)鋼廠生產(chǎn)出來了，并如約拿到了3萬元。
結(jié)款——人性化。在出貨結(jié)款方面，凡是客戶遇有正當(dāng)理由而確有困難的，周媛媛會要求業(yè)務(wù)員盡量通融，適當(dāng)放寬期限。她很體貼客戶，知道家家都有一本難念的經(jīng)。
信譽(yù)第一求發(fā)展
“現(xiàn)在公司在經(jīng)營中講的是服務(wù)，拼的是信譽(yù)。對于我們來說，錢不是問題，雖然我們沒有什么錢;但是，我們的信譽(yù)，客戶對我們能否信任才是最重的。”談到國源同創(chuàng)對公司信譽(yù)的重視，周媛媛介紹，她把公司的信譽(yù)看得高于一切。公司走過的每一步，都與誠信密不可分，可以說公司是在誠信中發(fā)展壯大起來的。
那是國源同創(chuàng)成立不久，她到唐山一個大型機(jī)械廠推銷一批鋼材開始的。當(dāng)時，對方老板發(fā)現(xiàn)她的公司沒有現(xiàn)貨，于是對她產(chǎn)生了不信任。
老板問：“你沒有現(xiàn)貨，怎么能讓我放心?”
她說：“您不相信我沒有現(xiàn)貨沒關(guān)系，可是我相信您。我有沒有貨不重要，重要的是我能做到先裝車把貨送到您的廠子里供您驗貨，等質(zhì)量、數(shù)量全部合格您再付款。”
結(jié)果，貨物如期送到，驗收全部合格，雙方皆大歡喜。自然，兩家公司的合作關(guān)系也建立起來了。
周媛媛說，有時，公司跟客戶簽完合同后，鋼價漲了，國源同創(chuàng)都是自己承擔(dān)漲價成本，絕不會讓客戶承擔(dān)。有兩件事讓周媛媛印象深刻，一件是北京有個上市公司跟國源同創(chuàng)訂貨，雙方簽訂合同后，供貨的鋼廠卻突然每噸漲了500元。僅那一次，國源同創(chuàng)一下子賠了十幾萬元。還有一件事是，負(fù)責(zé)鞍山一個重要工程的公司通過好幾家單位的介紹，找到國源同創(chuàng)，要定扎幾百噸鋼材，規(guī)格比較特殊，市場貨源很少。貨軋制后，卻被鋼廠擅自挪用，急得她幾天不吃不喝，到處找貨源，唯恐對客戶違約，影響公司信譽(yù)。短短3天她就瘦了10斤。還好，天無絕人之路，在她快要失望的時候，找到了合適的貨源，按期交了貨，避免了違約的風(fēng)險。經(jīng)過這件事，這家公司與國源同創(chuàng)一直保持著良好的合作關(guān)系。成為公司的重要客戶，如果當(dāng)初逾期交貨，或者沒有貨，公司的信譽(yù)將會毀于一旦。
“我們從不改版標(biāo)，也不以次充好，蒙騙客戶。而對于資源方的貨款，只有提前結(jié)賬，絕不拖后。”周媛媛介紹，公司剛開業(yè)的時候，供貨方一律現(xiàn)錢現(xiàn)貨，絕不賒銷。隨著國源同創(chuàng)誠信度的不斷提高，很多貨源可以賒銷了。她經(jīng)常聽外地不熟的公司老總跟北京同行打聽國源同創(chuàng)，北京同行多半會說，只要國源同創(chuàng)答應(yīng)你的事肯定能辦到。由于在經(jīng)營中講求信譽(yù)，國源同創(chuàng)也因此被一些企業(yè)列為“六星級客戶”。“北京地區(qū)一個有名的大公司只有三個客戶可以賒賬，國源同創(chuàng)就是其中的一個。信譽(yù)對我們來說重于生命。”周媛媛說。
堅守鋼貿(mào)暢未來
眼下，在鋼市不景氣的時刻，周媛媛選擇了堅守。盡管身邊的不少鋼貿(mào)人急流勇退，他們中有的開了飯店、建了工廠、搞了化工，但她除了惋惜，依然義無反顧。她戲稱：“我之所以接受蘭格記者的采訪，就是為了要跟鋼貿(mào)圈里的兄弟姐妹們說一聲，我們國源同創(chuàng)還活著，而且還是很堅強(qiáng)地活著。”周媛媛說，她從未對鋼貿(mào)失去信心，也沒有改行的打算。“相信，我們總會有機(jī)會的;如果沒機(jī)會，我們會等。我們要做的事就是保存實力，保持良好的心態(tài)。”周媛媛介紹，過去忙得要死，現(xiàn)在清閑了，可以做很多事情。
令她欣慰的是，國源同創(chuàng)目前的經(jīng)營狀況要比一般的公司好些，公司沒有庫存壓力，也沒有銀行的貸款壓力。目前至少每月還有幾千噸流水，還有一定的利潤。特別是公司人員穩(wěn)定，員工個個都很出色，他們?nèi)匀粓猿峙苁袌觥菰L同行、穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。
她有了充足的時間，可以學(xué)習(xí)和充電。每天，她會讀英語新聞，背英文詞典。她很喜歡看蘭格的網(wǎng)站和各種報刊，那里面有她關(guān)注的經(jīng)濟(jì)形勢分析和市場行情，有她最喜歡看的鋼鐵圈里的老總介紹。這些有知識、有文化的企業(yè)家，是她學(xué)習(xí)的榜樣。她喜歡跟他們打交道，并渴望將來能夠成為他們那樣的人。
此外，她還經(jīng)常會請上下游的朋友和同行吃飯、唱歌、釣魚，大家坐在一起溝通交流，暢想未來。在與大家的交往中，她的信心、她的樂觀，感染了所有的人。
